営業なんてした事ないけど、今後必要なスキルだから身につけておかないとなー。。。
そんなあなたにオススメの記事です！！
こちらの記事を読み終えた頃には、営業の大まかな流れは掴めたも同然です。
むしろ他の人と差を付けれています。
それでは本題に入りましょう！
1万人が学んだ[ 営業 ]の基礎①
Agenda
1 営業の前後
1-1 営業前にすること
1-2 営業中
1-3 営業後
1-4 その他
2 KPI・KGI
2-1 KPI・KGIとは？
2-2 KPI・KGIを設定すべき理由
2-3 稼働方法
3 説得と誘導の違い
3-1 説得
3-2 誘導
3-3 誘導後
1 営業の前後
1-1 営業前にすること
①下調べ
→ex)HP、社長の経歴、取引先、社長のSNS(趣味や興味を探っておく)
＊資料としてプリントアウトして行く事
②身だしなみ
→第一印象は非常に重要
1-2 営業中
①話さず聞く
→まずは相手のニーズを聞く(相手に話させる)
②資料を説明する際は相手の顔を見る
→資料は全て暗記
ex)「資料の右上を見てください」
→相手が見ていなければ興味がないと分かる
＊ボールペンで指さずに手で案内する
③出来ないことでも持ち帰る
→その場で分からない事は必ず社内に持ち帰り、必ず後に連絡すること
1-3 営業後
①約束を守る
→分からなかったことの答えを必ず連絡すること(できるorできないに関わらず)
②レスポンスは早く
→返信が遅い=ビジネスチャンスを逃す
→全て返信して次のアポへ
③与える事を惜しまない
→人脈が広いと頼られる(場合によっては競合でも勧める)
1-4 その他
①行事ごとには連絡をする
→信頼関係を保つ
②自信を持つ
→自分に自信を持ち、商品を暗記する
③夢を持つ
→「将来何がしたいのか？」に答えられるようにしておく(よく聞かれる)
2 KPI・KGI
2-1 KPI・KGIとは？
①KPI(Key Performance Indicator)
→重要目的達成度(最終的なゴール)
② KGI(Key Goal Indicators)
→達成のために必要な過程
KGIのためのKPI
KPIのためのTo Do
このように細分化して目標設定することが必要
2-2 KPI・KGIを設定すべき理由
→契約件数=アポ×契約率
→何が足りていないのかが理解できる
2-3 稼働方法
→足りないものを計算・逆算して稼働・修正
3 説得と誘導の違い
3-1 説得
→相手が理性を持っている中で、その理性を覆そうとすること
→PUSH(人間の心理は押し売りされると逆に見ない)
3-2 誘導
→自身のニーズに気づかせること
→相手に話させて、相手のニーズをどんどん引き出していく
3-3 誘導後
→✖︎商品の特徴ばかり話さない
→●この商品を使うことにより、どんな未来が待っているか
→●使わないと起こる悪い未来
この三点に気をつけて話せば良い
1万人が学んだ[ 営業 ]の基礎②[ トーク編 ]
[ トーク編 ]
Agenda
1 SPIN話法
Situation
Problem
Implication
Need Payoff
2 引き込まれる話し方
2-1 最初の一言で結論を
2-2 ツイガルニク効果
2-3 メール
3 質問方法
3-1 深掘り
3-2 オープンクエスチョン
1 SPIN話法
→一方的に話すのではなく ( ニーズを ) 引き出すこと
Situation
→お客様の状況の確認 ( 様々なヒアリング )
ex) 「広告費は現在どのくらいですか？」
Problem
→お客様の悩み・問題を気づかせる
ex) 「現在使用している広告媒体がなくなった場合どうされますか？」
Implication
→問題を認識させる
問題意識を根付かせる
Need Payoff
→課題解決
ex) 「このサービスで複数の矢を立てませんか？」
2 引き込まれる話し方
2-1 最初の一言で結論を
→説明せずにKWだけ残す ( 一言だけ )
2-2 ツイガルニク効果
→解決したい対象があるとそれを解決するまで緊張状態が続く
→最後まで集中が切れることなく聞いてくれる
2-3 メール
→簡潔・丁寧に ( 話したKWを盛り込む )
3 質問方法
3-1 深掘り
→深掘りを意識すること ( 退屈にさせない )
＊事前に考えず、相手の内容を深堀り ( 相手に話させ気持ち良くさせる )
3-2 オープンクエスチョン
→はい or いいえ で終わる質問ではなく
「 なんで？ 」「 どのように？ 」と色々話してくれる質問を
＊自分の話もすることで営業感を出さずにプライベートな話に移れる
1万人が学んだ[ 営業 ]の基礎③
[ 契約件数爆上がりの裏側編 ]
Agenda
1 イニシアチブ
1-1 イニシアチブとは？
1-2 主導権の握り方
2 ニーズの本質
2-1 固定概念
2-2 本質を見抜く(why?)
2-3 顕在層・潜在層
3 松竹梅
3-1 アップセル
3-2 クロスセル
3-3 ダウンセル
3-4 有効的な提案
3-5 松竹梅
4 営業の役割
4-1 営業マネジメント
4-2 目標管理
4-3 行動管理
4-4 案件管理
1 イニシアチブ
1-1 イニシアチブとは？
Initiative = 主導権
→消費者の心理 ( 以下二つが満たされた際に購入へ )
①人にお金を払う時
→ex)どんなに商品が良くても、だらしない人からは購入しない
②商品にお金を払う時
→ex)どんなに人が良くても、商品に価値がなければ購入しない
1-2 主導権の握り方
✖️
→専門用語( おじいちゃんにでも分かるような言葉選び )
●
→相手に話させる( 気持ち良くさせ、且つ情報収集 )
*SPINの法則(昨日の記事参照)
2 ニーズの本質
2-1 固定概念
→顧客の固定概念を払拭し、本質を見抜くスキル
→求められている本質を売るため
2-2 本質を見抜く(why?)
→[ なぜ、この質問をしてきたのか？ ]
ex)顧客「集客が思うようにできない！だからインスタやMEOを始めて露出機会を増やした方がいい？」
→[ なぜ、集客できていないのか？ ]
→ヒアリングして探る
ex)ホームページの質が悪い事が分かった！
このようにしっかりと顧客の固定概念に捉われずヒアリングすること。
本質を見抜くことで、例のようにホームページのリニューアル案件とプラスでインスタやMEO案件も取れる。
2-3 顕在層・潜在層
お客様には顕在層と潜在層がいる。
①顕在層( サービスの概要を知っている人 )
→お客様自ら購入するため放置
②潜在層( この層を狙え！)
→「なぜ、これを買うべきなのか？」
「これを使ったらどうなるのか？」
を知らない(ふらっと立ち寄る)人達。
3 松竹梅
3-1 アップセル
→グレードの高い商品を売ろうとすること
ex)スタバでフラペチーノにトッピング
→それだけでは物足りないという心理
3-2 クロスセル
→関連性の高い商品をセットで売ること
ex)スタバでフラペチーノとスコーン
→それだけでは物足りないという心理
3-3 ダウンセル
→一番安い商品を売ろうとすること
ex)シンプルにコーヒー一杯300円のコーヒー
3-4 有効的な提案
→メリットの紹介ではなく、未来を想像させる
ex)この商品を使うことによってどんな未来が待っているか
*SPINの法則
3-5 松竹梅
→最も売りたい商品を竹に
松→料金的に契約に至らない
梅→わざと「物足りない！」と思わせる
4 営業の役割
→目標達成( 数字がそのまま会社の売り上げに反映 )
4-1 営業マネジメント
→営業マンが目標を達成し続けるための機能となること
・目標管理 (4-2)
・行動管理 (4-3)
・案件管理 (4-4)
4-2 目標管理
→目標達成のための行動計画を書かせる
→目標数値に納得感を持たせる
ex)今月40件達成→来月目標50件
4-3 行動管理
ex)成果が上がらない場合
→数字を基にボトルネックを発見し解決策を
・達成度と進捗に対するアドバイス(KPI)
・自分では気づかない問題ある行動を是正
→人は知らずのうちに他人にとって不快な思いをさせることも
4-4 案件管理
→営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
→ボトルネックは？
→解決のためには？
・案件管理アドバイス
→大きな案件ほどリードタイム(納期)は長い
*1,2週間に1度は必ず定期的にお客様とコミュニケーションを
→忘れさせない
以上！！
営業の大まかな流れ、営業での話し方、そして本日の営業で契約を取るための裏側を紹介していきました。
これらの事項を確実に実践していくことで必ず、数字に現れます。
面倒なことほど大事なことです。
コツコツしっかりと日々の努力をしていきましょう。